Utlån i SMB-porteføljen til SR-Bank har økt med 16 prosent på ett år: – Vi kan ikke bare sitte og vente på tap fordi markedet er litt frynsete

Ifølge kvartalsrapporten hadde Sparebank 1 SR-Bank en 12 måneders utlånsvekst innen SMB og Landbruk på 16 prosent. Det er ett prosentpoeng lavere enn ved utgangen av andre kvartal, men 14,7 prosentpoeng høyere enn ved utgangen av tredjekvartal 2021. Konserndirektør SMB og Landbruk, Marianne Bakke, er godt fornøyd.

– Vi skal jobbe mer datadrevet og få inn kunder gjennom digitale løyper. Det kommer noen kunder den veien, men ikke nok. Så vi jobber på den tradisjonelle måten hvor vi kontakter kunder som for eksempel er privatkunder i banken eller som vi finner gjennom nettverk vi har. Så ringer vi dem og spør om de har lyst å ta en samtale om banktjenester. Kunder takker vanligvis ja til et møte når banken tar initiativet, påpeker Bakke.

Hun forklarer at banken har jobbet systematisk med å bygge en god salgskultur. Nå når den norske økonomien er i ferd med å kjølne, mener Bakke at det er viktig å være proaktiv både på nye og eksisterende kunder. 

– Hvis man slår av salgsbryteren, så tar det lang tid får salget kommer opp og går. Vi kan ikke bare sitte og vente på tap fordi markedet er litt frynsete. Derfor er det viktig for meg å kommunisere til mine medarbeidere at vi må jobbe mot nye kunder, sier Bakke.

– Hva er det som gjør at kunder velger dere?

– Et godt digitalt tilbud og en bredde i tilbudene må være på plass. Så er det den personlig touchen som gjør at kundene vil gjøre business med oss, svarer Bakke.

Ikke utfordrende å kvalitetssikre mange nye kunder

– Er det utfordrende for dere å kvalitetssikre kundene deres når dere vokser så raskt?

– Nei, jo flere kunder vi får, jo mer rutine og profesjonalitet får vi på kvalitetssikringen, svarer Bakke.

Hun forklarer at kvalitetssikringen har to dimensjoner, antihvitvask og om kunden er kredittverdig. For eksempel kvalifiserer ikke alle kunder til å ha kreditt hos SR-Bank.

– Vi gir lån og kreditt til kunder som tjener penger. Hvis det er et selskap som har en god idé, men som ikke kommer til å tjene penger de neste tre årene, så skal det finansieres gjennom egenkapital, ikke banklån, poengterer Bakke.

Skal fortsette å være lokalt til stede

Nylig annonserte SR-Bank og Sparebank 1 Sørøst-Norge at de fusjonerer. Banken skal hete Sparebank 1 Sør-Norge og blir den tredje største i Norge. Bakke forklarer at de fortsatt skal ha en lokal tilstedeværelse.

– Vi får et kontornettverk lang kysten fra Knarvik i Vest til Oslo i øst. I alt er det 65 kontorer og de skal opprettholdes. Fusjonen passer veldig godt inn i planene vi har hatt, forklarer Bakke.

I dag er SR-Bank delt opp i personmarked, SMB og landbruk, og store kunder. Det er ikke avgjort hvordan strukturen blir i den nye banken og hvem som skal lede avdelingene.

– Har dere bedriftsrådgivere på alle kontorer?

– Nei, og det kommer vi nok ikke til å ha heller. Vi satser på større miljøer for å bygge kompetanse. Det viktige er at vi kan komme ut til kontorene hvis kundene ønsker å møte oss der. Enten gjennom at kundene kontakter oss eller at vi får et tips om en kunde fra privatmarked eller gjennom Forretningspartner, svarer Bakke.

SR-Bank åpnet kontor i Oslo for fem år siden. Først var det bare for store kunder, derretter kom privatmarked etter og til slutt SMB og landbruk.

– Vi så at noen privatkunder også hadde ønsket banktjenester til små og mellomstore bedrifter. Det skjer veldig mye i og rundt Oslo og det er et viktig marked å være til stede i, poengterer Bakke.

Holder kontakten med kundene gjennom regnskapstjenester

SR-Bank driver Forretningspartner som er et regnskapshus som også tilbyr rådgivning. SB1 Sørøst-Norge har også et regnskapshus. De to skal fusjoneres, men det er ikke lagt detaljerte planer. Bakke forklarer at det er viktig for banken å kunne tilby regnskapstjenester inkludert regnskapssystem.

– Vi ser at mellom 70 og 80 prosent av kundene våre gjør ting i regnskapssystemene nå, som de brukte nettbanken til for fem år siden. For eksempel sjekke saldo eller betale regninger. Å ha egne regnskapstjenester gjør at vi ikke mister kontakten med kundene våre, forklarer Bakke.

Sammen med Sparebank 1-alliansen, har SR-Bank også nylig lansert en tjeneste der kunder kan opprette et selskap gjennom deres nettsider.

– Selskapet blir registrert i offentlige registre gjennom vår nettside. Når kundene er ferdig med prosessen så har de et organisasjonsnummer, en konto og et regnskapssystem. Å skulle registrere et selskap er av og til en bøyg for den som vil starte eget selskap, sier Bakke.