Gavekortsgründere med Lego-løft sikter mot Premier League

Den uken lanserer en stor britisk retail-aktør et samarbeid med Diggecard for et av sine varemerker på i det amerikanske markedet avslutter. Den første avtalen med USA-kobling avlsutter en intensiv nyhetsuke for Bergenselskapet, der sjefsbytte, gode veksttall og børsinteresse ellers har stått på menyen. USA-satsingen skal vi komme tilbake til, men først.

Diggecard har litt i det stille vokst til å bli et av Norges største fintech-selskaper gjennom en tidlig internasjonal satsing og suksess i nisjesegmentet gavekort.

– Norske tech-selskaper må være mye mer aggressive når de skal ut i verden, stole på at egen teknologi er god nok og tørre å gjøre oppkjøp. Det som irriterer meg mest, er når god norsk teknologi blir kjøpt opp av utenlandske aktører og så bare forsvinner fordi de nye eierne ikke får til å bruke den, sier Olav Balandin om hvorfor selskapet er mye større i Storbritannia enn i Norge.

Trer til side

Det synet har hatt mye å si når Balandin etter ti år som daglig leder i Diggecard trer til side og overlater sjefsstolen til medgründer og teknologisjef Arvid Torset. Den tredje medgründeren Kristian Stølen fortsetter som kommersielt ansvarlig.

Balandin tiltrer styret samt kommer til å fokusere på M&A og andre strategiske prosjekter fremover.

– Som gründer er den største frykten at det kommer inn en ny kost som driver virksomheten i feil retning. Tidligere erfaringer for oss begge gjorde at vi kom frem til at «If it's not broken, don't fix it», sier Olav Balandin og legger til han også hadde personlige årsaker til at det var riktig timing for ham å dra ned på en omfattende reisevirksomhet.

- Jeg har nettopp fått en datter som gjør det naturlig å bruke mer tid i Bergen, sier han.

La plan for økt investorvennlighet

BankShift møter Balandin og Arvid Torset mens de er på dagstur til Oslo. Årsaken er at de som et av ti selskaper er blitt invitert på kurs av Oslo Børs for å lære mer om prosessen rundt en børsnotering.

– Planlegger dere å gå på børs?

– I fjor initierte vi en treårsplan for å gjøre Diggecard mer investorvennlig. Da er det naturlig å utforske ulike alternativer. Vi ble invitert fordi vi har betydelig større omsetning enn mange selskaper som er på Euronext og man takker jo ikke nei til en mulighet å finne ut mer om fordeler og ulemper med en børsnotering, sier Arvid Tørset.

– Børs er bare et alternativ. PE-fond er et annet, som kan være mer interessant om man tenker i retning oppkjøp. Vi har fått flere forespørsler både fra selskaper som vil kjøpe Diggecard og fra selskaper som ønsker å bli kjøpt av oss, sier Balandin.

Har snudd britisk underskudd til overskudd

Det henger sammen med snuoperasjonen Diggecard har gjort etter at selskapet kjøpte den europeiske virksomheten til det amerikanske gavekortselskapet NGC i 2019, Et årlig tap på rundt syv millioner kroner er blitt snudd til overskudd, og har gjort Diggecard til en av de større aktørene i Storbritannia.

Siden den første kontrakten med Bodyshop har kundelisten vokst i rask takt. I dag omfatter den også kjeder som Dunelm (en britisk Kid Interiør), TK Maxx og River Island med flere.

– I fjor solgte vi omtrent fire millioner gavekort, sier Torset.

– … det er omtrent ett hver syvende sekund, legger Balandin til.

Løft med Lego

En betydelig del av veksten i fjor kom takket være Lego. Diggecard er blitt eksklusiv partner til danskene på bedriftsmarkedet i 33 land.

Det betyr at Diggecard legger til rette for at for eksempel flypoeng kan veksles inn mot Lego-gavekort.

– Det tok helt av i fjor. Lego har aldri solgt så mange gavekort noensinne. Vi bidro til at de sprengte alle inntektsbudsjetter, sier Tørset.

– Gavekortene kan jo bare brukes hos butikken som står bak. De fungerer på en måte som merkevarevaluta i et lukket system som vi kontrollerer alle deler av, forklarer Balandin.

Har avtale med Arsenal

Nå øyner duoen en ny åpning på et annet profilert område. Diggecard samarbeider allerede med fotballaget Arsenal og leverer både teknologi og selger gavekort fra klubben i bedriftsmarkedet.

– Det er flere toppklubber i Premier League som har vist interesse for tilsvarende løsninger, forteller Balandin.

Takket være en plattform som kan håndtere hele verdikjeden fra utstedelse til salg og innløsen av gavekort både fysiske og digitale har Diggecard sakte, men sikkert vokst seg store.

Fra 2023 til 2024 økt EBITDA-resultatet fra nesten fem millioner kroner til et overskudd på rundt 13 millioner kroner. Ifølge Balandin og Tørset vil det også være pluss med et par millioner på bunnlinjen når det endelige resultatet er helt klart. Det er i så fall første gang.

Økte bruttoomsetningen med 900 millioner 

Samtidig viser de foreløpige tallene i konsernregnskapet at bruttoomsetningen i selskapet har økt fra 1,6 milliarder kroner til 2,5 milliarder. Over 90 prosent av dette kommer fra virksomheten i Storbritannia, noe som forklarer hvorfor Diggecard fortsatt er relativt ukjent på hjemmebane.

Det kommer av at Diggecards britiske del driver med bulksalg både av fysiske gavekort og digitale via api-er til bedrifter. Den største enkeltbestillingen noensinne var på hele 36.000 kort og kom fra den britiske banken Barclays.

Det store salgsvolumet av kort ligger bak bruttoomsetningsøkningen. Samtidig er bulksalg en virksomhet med veldig lave marginer. Diggecard kjøper inn store kvanta med gavekort med rabatt og selger dem videre i bedriftsmarkedet uten rabatten.

Kjøp og salg av gavekort i bedriftsmarkedet er ikke det eneste benet Diggecard står på. Selskapet har også en SaaS-løsning der man selger teknologi og systemer til dem som utsteder egne gavekort.

Det er virksomhet med betydelig bedre marginer enn B2B-virksomheten. Dermed viser også nettoomsetningen i Diggecard god vekst. I 2023 var den på 126 millioner kroner. I fjor hadde den økt til 204 millioner.

Ny avtale kan bli veldig lønnsom

Denne uken lanserer Diggecard den første store avtalen med den britiske partneren, som omsetter for omtrent 25 milliarder kroner innen retail fordelt på 20 ulike merkevarer.

– De skal bruke våre produkter til å selge gavekort online til sine kunder. Men noen av disse varemerkene finnes også i Europa så dette er en avtale vi også kan bruke i bedriftsmarkedet. Dette er første gangen vi kombinerer våre B2B- og B2C-strategier, sier Torset.

– Skalerbarheten i dette gjør at det på to-tre års sikt kan gi et sted mellom 5-15 millioner kroner ekstra på bunnlinjen uten at kostnadene øker dramatisk, sier Balandin.

Ytterligere et ess i ermet

I tillegg har selskapet ytterligere ett ess i ermet. Høsten 2023 inngikk Diggecard en avtale med Ingenico, verdens største leverandør av betalingsterminaler og ble en av tre strategiske partnere på PPaaS (Payment Platforms as a Service). De andre to er Klarna på kredittkjøp og finske Receipt Hero på kvitteringsløsninger.

Gavekortgründere tror på gyllene tider sammen med gigant

Da mente gründerne at den avtalen kunne sette turbofart på veksten, men foreløpig har den faktisk ikke bidratt med en eneste hestekraft.

– Forskjellen mellom retail og payments var større enn hva vi hadde regnet med, men vi skal straks i gang med vår første pilot i England med to kunder, sier Torset og fortsetter:

– Det har tatt altfor lang tid, men potensialet er fortsatt like eventyrlig om vi knekker koden.

Norge er mange år på etterskudd

Etter hvert tror Torset og Balandin at det vil komme et skikkelig løft også på hjemmebane. De mener at Norge og Norden ligger omtrent 4-5 år etter USA og Storbritannia på gavekort.

– I Norge ser vi gavekort som betalingsmiddel av butikkene, mens det i Storbritannia ere en del av markedsføringen, forklarer Balandin.

Det synet må endres mener han, og peker på tall som viser at det kan finnes mye å vinne for retail-bransjen, med et annet syn på gavekort.

Ifølge Balandin fungerer gavekortet som den første introduksjonen til et nytt sted for britiske kunder i mer enn halvparten av tilfellene. Av disse bli rundt 20 prosent faste kunder etterpå.

– I generasjon Z er det faktisk hele 30 prosent som blir «regulars». I Norge finnes det en undersøkelse som viser at en kunde kommer tilbake til en butikk man har fått et gavekort fra tre ganger.

– Så det er en veldig stor forskjell på hvordan butikker ser på gavekort i Norden versus UK, sier Balandin.

Bidrar til mersalg

Andre bransjetall viser at gavekort også gir et mersalg på 67 prosent. Det vil si at den som får ett gavekort på 1000 kroner handler i snitt for 1670 kroner.

– Om gavekortet gjelder i en sportsbutikk eller en ny restaurant er ikke så nøye. Kunden går inn med en positiv innstilling til stedet de besøker for første gang om en første dealen er god er sjansen større at det kommer tilbake, sier Torset.

– Og det verste som kan skje er at gavekortet blir ubrukt og da tilfaller pengene butikken, legger Balandin til.