Hvordan skal formuesforvaltere fenge den yngre generasjonen?

Den yngre generasjonen er et marginalisert marked i venteposisjon innen formuesforvaltning. De som skal arve formue vil være mindre tilbøyelige enn tidligere generasjoner til å føle tilhørighet med sine foreldres formuesforvaltere. Selv om de fleste i alderen 18 til 25 ikke mottar sin arv med det første, er det klokt å etablere relasjoner og adressere deres gryende økonomiske nysgjerrighet, og dermed plassere formuesforvaltere i en gunstig posisjon når formuen til slutt kommer deres vei.

Men dagens tilbydere har et stykke vei å gå for å nå ut til dette publikummet.

Årsaken til dette skyldes hovedsakelig bransjens sterke vektlegging av å bygge og beskytte kunderelasjoner, en kultur som er dypt forankret i yrket. Denne kulturen representerer et utfordrende utgangspunkt når det gjelder å utvikle neste generasjon kundeopplevelse som er avhengig av digitale interaksjonsmodeller og en nyansert datamodell.

Tradisjonelle rådgivningsfirmaer innen formuesforvaltning har en gjennomsnittlig klientalder på 59 år. Advice Gap-rapporten avslører at kun seks prosent av de som søker råd er i aldersgruppen 18-24 år, mens 13 prosent faller inn i aldersgruppen 25-34 år.

Når formuen overføres til fremtidige generasjoner, blir det avgjørende for formuesforvaltere å tilpasse seg og tette dette gapet. Denne tilpasningen krever at de følger med på hva deres digitale kolleger innen den bredere finansbransjen gjør.

For å overkomme utfordringer knyttet til tillit og økonomisk kompetanse blant den yngre målgruppen, må formuesforvaltere utfordre eksisterende oppfatninger og avlive stereotyper. En undersøkelse utført av EPSI i 2023 om investorenes kundetilfredshet med sine leverandører av spareløsninger, viser at gjennomsnittskunden ikke er spesielt imponert over de tjenestene og produktene som tilbys. En undersøkelse gjennomført av My Pension Expert i 2020 viste at 57 prosent av respondentene manglet tillit til finansielle rådgivere, da de oppfattet dem som mer selvopptatte enn tjenesteorienterte.

Denne avstanden mellom rådgivere og kunder, begrenser kundenes evne til å anerkjenne verdien av økonomisk rådgivning – med det resultat at de ikke aktivt søker denne type rådgivning. Når de søker informasjon, bruker de ofte venner, familie eller internett som primærkilder.

Den yngre generasjonen stoler på andre typer kilder sammenlignet med foreldrene sine. Ifølge Advice Gap-rapporten bruker 21 prosent i alderen 18-25 år, som ikke ønsker å betale for økonomisk rådgivning, sosiale medier som sin primære kilde til informasjon. 

For formuesforvaltere som ønsker å etablere troverdighet og appell til egen merkevare blant yngre generasjoner, er det avgjørende å analysere om deres merkevare effektivt kommuniserer kompetanse og empati. Endringen i forbrukeradferd har viktige implikasjoner for rådgivningsbransjen. Når preferanser for kommunikasjonskanaler utvikler seg, blir det avgjørende for formuesforvaltere å tilpasse seg og engasjere den kommende generasjonen på plattformene der de tilbringer sin tid, og tilby løsninger som er relevante for dem. 

Formuesforvaltere som ønsker å tiltrekke seg den neste generasjonen, må gjøre kundeforståelse til kjernen i sin virksomhet. Regelmessige brukerundersøkelser, utvikling av prototyper for nye konsepter og analyse av data fra digitale produkter, er aktiviteter som kan avdekke innsikt om målgruppen. Dessuten gir de en god mulighet til å etablere tillit og bygge merkevaretilhørighet.

Evnen til å skape en helhetlig, sømløs og kanaluavhengig kundeopplevelse vil i økende grad bli den viktigste faktoren som skiller formuesforvaltere fra konkurrentene. For øyeblikket eksisterer det en kløft mellom data og kundeopplevelsen innen tradisjonell formuesforvaltning. Selv om det er enighet om betydningen av kundeopplevelsen og verdien av data, sliter aktørene med å integrere de to effektivt. Data fortsetter hovedsakelig å være assosiert med økonomiske og regulatoriske aspekter.

Det er umiddelbare gevinster å hente for de som er villige til å utforske data de allerede har. Disse dataene kan ha blitt samlet inn på ulike stadier av kundereisen, og gir mulighet for å bygge bro over generasjonskløften og sikre fremtidige kunder, ved å tilby personlige opplevelser. 

Teknologien fortsetter å utvikle seg, og en betydelig del av menneskelig veiledning og rådgivning vil gradvis bli overtatt av kunstig intelligens (KI) og algoritmer. Men samtidig ønsker mange en kombinasjon av digital og personlig interaksjon. Hva er den ideelle balansen mellom menneskelige og digitale komponenter i fremtidens rådgivningsopplevelser?

På sikt vil balansen sannsynligvis involvere et svært personlig digitalt grensesnitt, med kundens egne bank- og transaksjonsdata som grunnlag. Den digitale opplevelsen vil bli forsterket av en menneskelig rådgiver, selv om dette skjer på en skalerbar måte som optimaliserer menneskelige ressurser og suppleres med KI og maskinlæring. De digitale og menneskelige elementene vil smelte sammen for å etablere et høyt nivå av tillit og bekvemmelighet for kunden.

Grunnlaget for denne visjonen kan legges i dag. Formuesforvaltere bør vurdere en tilpasningsdyktig, digital økonomisk rådgiver forsterket av KI, tilgjengelig via moderne digitale plattformer som adresserer utfordringene som møter en ung målgruppe. Disse innovative prøve-og-feile-initiativene betyr at man trinnvis oppnår neste generasjons, skalerbare formuesforvaltningstjeneste.

Denne transformasjonen vil ikke skje over natten. Men endrende demografiske forhold vil til slutt gjøre den gjeldende bransjestandarden for formuesforvaltere bærekraftig. Derfor bør formuesforvaltere rette oppmerksomheten mot de tre grunnleggende elementene vi peker på, for å sikre en sterk posisjon når formuesoverføringsprosessen begynner.