Snart har Lunar like mange kunder som Sparebank 1: 
– Det norske markedet er det vanskeligste i Norden

10 år etter oppstarten, har den danske utfordrerbanken Lunar passert én million kunder. Dermed nærmer banken seg den samlede kundemassen til eksempelvis Sparebank 1-alliansen. Det er gründer og administrerende direktør Ken Villum Klausen alt annet enn fornøyd med.

– Nei, utbryter han på telefon fra Mauritius, hvor han ferierer med sin familie.

– Vi har akkurat startet, slår han fast.

I dette intervjuet ser han tilbake på et tiår som bankgründer, som blant annet har resultert i flere milliarder tapte investorkroner og et spektakulært feilslått norsk oppkjøp.

– Vårt aller første «pitch deck» sa at Lunar skulle utfordre store banker i Norden. Det har holdt hele veien. Det er den samme ideen, sier han.

For nå er lønnsomhet innen rekkevidde, og i neste fase skal Lunar posisjonere seg som et naturlig bankvalg for både privatpersoner og bedrifter i hele Norden.

– Vi skal filialisere. Du kan sammenligne det med flyselskapet SAS. Om du spør i Danmark, er det dansk, i Sverige er det svensk, og i Norge er det naturligvis norsk.

Leker med de store

Om man går tilbake til det nevnte «pitch decket», altså investorpresentasjonen som Lunar opererte med i den spede begynnelsen i 2015, den gang under navnet Lunar Way, står det også at utfordrerbanken skulle operere uten banklisens. I stedet satset selskapet på partnerskap med etablerte banker, for å gjøre det enklere å skalere inn i flere land.

Det prinsippet ble forlatt etter knapt fem år, da Lunar ble den første nye uavhengige banklisensholderen i Danmark på 10 år. I en påfølgende investorpresentasjon, som etter hvert sikret selskapet 40 millioner euro i frisk finansiering, ble det kommunisert en ambisjon om å bli Nordens ledende bank innen tre år.

Det gjenstår et godt stykke før han er der. Likevel er det de store nordiske aktørene Klausen peker ut som hovedkonkurrenter; fra DNB med sine drøyt to millioner kunder til Nordea med 11 millioner kunder. Ifølge gründeren får Lunar nå mellom 12.000 og 14.000 nye kunder hver måned.

– Ganger vi opp antallet kunder vi får, vil vi være en stor nordisk utfordrerbank om fem år. Ambisjonen er å bygge noe annerledes.

Jobber med boliglån

Å være annerledes har vært en gjennomgangstone for Lunar. Under en pitch i 2016 ba Klausen publikum vurdere hvordan en bank ville se ut om den ble funnet opp i dag; det er en tankegang utfordreren holder på. 

Likevel er det enkelte elementer fra den tradisjonelle sfæren som må på plass for å nå målet, deriblant boliglån. I Sverige er det inngått en samarbeidsavtale med  Söderberg & Partners på dette området.

– Det er noe vi arbeider med i år, både boliglån og noen andre finansielle produkter. Det trenger vi før vi er en ordentlig utfordrer. 

– Men det er i «everyday banking» vi skal skille oss ut. Mange i Norden er gode på kreditt og lån, men det har vært vanskelig for mange med hverdagsbank.

Lønnsomhet i sikte

Fra første rapportering som selvstendig bank i januar 2021, til de seneste tilgjengelige tallene fra juli 2024, har Lunar tapt fire milliarder kroner. I den siste perioden ble tapene redusert kraftig, men underskuddet var fortsatt på 244 millioner norske kroner i første halvår 2024. Tallene for fjoråret totalt blir lagt frem i april, men målet om lønnsomhet nås neppe, selv om Klausen ikke vil bekrefte eller avkrefte noe før tallene foreligger.

– Lønnsomhet er fortsatt målet i 2025. Men det kommer med enorme investeringer, påpeker Klausen.

– Er du sikker på å klare det?

– Det kommer an på prioriteringene i år. La oss si minimum 2026.

Instabank-kapittelet lukket

Noe av det som var kostnadsdrivende i fjor, var den betente konflikten med aksjonærene i Instabank, som Lunar forsøkte å kjøpe. Det hele havarerte, og den danske banken måtte ut til slutt ut med over 400 millioner kroner i erstatning.

– Angrer du på at du prøvde å kjøpe banken?

– Nei. Men jeg angrer på prosessen, den var forferdelig. Jeg synes at Instabank var et fint selskap som vi delte visjoner med på mange områder. Det har vært en frustrerende prosess, og vi brukte nesten hele 2024 på dette.

– Er det noe dere kunne gjort annerledes?

– Det har jeg vanskelig for å se. Vi fikk klar rådgivning. Utfallet ble feil, og det var en stor overraskelse, sier han.

– Er nye oppkjøp aktuelt?

– Nye produkter skal vi utvikle selv. Det har vi vist at vi får til. I 2020 hadde vi kun en simpel konto og et kort. Nå har vi masse ulike produkter.

«Bull» på kunstig intelligens

Blant det Klausen tar stor stolthet i, er bankens satsing på kunstig intelligens. 70 prosent av kundehenvendelsene løses i dag ved hjelp av denne teknologien. Klausen forteller også at ingeniørene har blitt 20 prosent mer effektive med KI-verktøy til disposisjon, og at markedsføringsteamet bruker KI aktivt.

Han er offensiv hva gjelder videre bruk og utrulling av ulike KI-produkter:

– Det kan være utvikling, markedsføring, interne prosesser, og overordnet med automatiseringsprosesser. Dette er ingen «silver bullet».

Måneferd

Et annet utviklingsløp Klausen tar ekstra stolthet i, er det som nå er et datterselskap under fanen Moonrise. I bunn og grunn er dette et banking-as-a-service-produkt som andre finansielle aktører kan benytte som en snarvei inn i det komplekse nordiske markedet.

– Vi brukte mange år på å bygge opp vår egen infrastruktur. Det var usannsynlig vanskelig for store banker og fintech å gjøre det. Det var ikke en del av strategien å spinne det ut, men vi fikk så mange henvendelser at vi gjorde det. Nå får vi nye kunder hver måned, sier han.

Tidligere har Klausen sagt til BankShift at Moonrise kan bli like stort som banken.

– Bidrar denne satsingen til at konsernet blir lønnsomt raskere?

– Foreløpig er det en utgiftspost, men vi ser en voldsomt akselererende omsetning, hevder Klausen.

Norge vanskeligst i Norden

Bakgrunnen for Moonrise, den komplekse nordiske bankinfrastrukturen, er også det Klausen trekker frem på spørsmål om hva han undervurderte da han tok fatt på gründerreisen i 2015.

– Det er veldig vanskelig. Det vi brukte mye tid på i starten, var det faktum at Norden er det mest profitable bankmarkedet i hele verden, og det med minst konkurranse. Av større aktører har man DNB, SEB, Nordea, Handelsbanken, og Swedbank. Det var ingen nordisk utfordrer. Riktignok var det noen gode digitalbanker i Norge, og i Sverige var noen gode på nisjeprodukter. Men det var ingen som prøvde seg nordisk. Selv om man kan få en internasjonal konto i bankene, er infrastrukturen kompleks, med nasjonal forståelse av regulering. Derfor var det ingen utenfra som turte, eller tør.

– Hvordan vurderer du det norske markedet?

– Det norske markedet er det vanskeligste i Norden. Vi var allerede i Danmark, og Sverige er litt foran hva gjelder fintech og nye tjenester. Svenske kunder har flere forskjellige banker. I Norge er man mer konservativ, men vi vil investere mer her i 2025.